Treine sua equipe para as vendas de fim de ano

10 dicas práticas para vender mais e melhor.

Estamos no Dia dos Pais, o que significa que já está na hora de pensar em suas estratégias para as vedas de fim de ano. Não está longe! Com tanta correria e os desafios do dia-a-dia, vamos deixando coisas importantes para a última hora.

Meu objetivo hoje é despertar para a urgência de já tomar providências para garantir melhores vendas para o período de Natal e Ano Novo e oferecer algumas dicas para ajudar nesse trabalho.

Separei 10 atividades e a ações que costumamos empregar em nossas consultorias de vendas e treinamentos.

1. O que não pode ser medido, não pode ser gerenciado.
   • Reúna numa planilha os números das vendas do ano passado ou de anos anteriores nos meses de outubro, novembro, dezembro e janeiro. É muito importante, para efeito de comparação e análise dos resultados, que você reúna informações sobre as vendas do mesmo período nos exercícios anteriores. Parece básico, mas muitos não fazem essas análises. Estas informações servem também para que você possa estabelecer metas e objetivos de vendas. É importante saber: faturamento, ticket médio por venda, quantidade de itens por venda, venda por vendedor, etc. Quanto mais informação melhor. É possível que você não tenha à mão todas essas informações. Mas, se possível, faça. O que não pode ser medido não pode ser gerenciado.
2. Crie indicadores de performance em vendas para este período.
   • Recomendamos que o empresário faça um Resumo Semanal de Vendas numa planilha muito simples que deverá registrar diariamente:
     • Quantos clientes entraram na loja ou fizeram contato com a empresa?
     • Quantos clientes compraram (para saber a taxa de conversão de vendas)?
     • Destes que compraram, quantos clientes novos? Quantos habituais?
     • Quanto vendeu no dia (para saber o ticket médio)?
   • Algumas dessas informações podem ser dadas pelo Sistema de Vendas da empresa, se houver. Neste caso, vamos conciliar as informações geradas pela equipe e pela empresa. Faça um teste inicial em Setembro e avalie os números.
3. Converse com a equipe de vendedores e atendentes
   • Promova uma reunião ou um bate-papo com a equipe para trocar ideias sobre o que fazer para melhorar as vendas. O ideal é um “brainstorming” onde são colhidas todas as ideias sobre atendimento ao cliente, comunicação, etc. Você deve estar preparado previamente. Por isso, prepare eventuais temas de treinamento e ideias a serem desenvolvidas. Procure definir com a equipe algumas boas práticas a serem adotadas e colocadas em ação.
4. Como você faria como vendedor?
   • Você chegou até aqui como gestor ou empresário e certamente, de certa forma, foi um vendedor. É óbvio que vender hoje é muito diferente do que era há alguns anos. Os desafios, hoje, são muito maiores.
   • Ainda assim, transmita para a equipe como você faria em cada caso ou como deseja que seja feito. Tome nota do seu jeito de fazer. Utilize seus exemplos ou tome alguém da equipe bom em algum tópico e peça que ele ajude a mostrar como fazer.
5. Treinamento prático “mão na massa”
   • Como abordar, como conversar e levantar necessidades, como apresentar os produtos ou serviço, como contornar objeções, como concluir a venda ou fechamento, pós-vendas. São pelo menos 6 tópicos a serem desenvolvidos. Faça simulações de situações práticas e ensaie com a equipe como se deve fazer ou agir em determinadas situações.
6. Pesquise assuntos dos passos da venda.
   • Como são as boas práticas em Atendimento, Abordagem, Apresentação do Produto ou Serviço, Negociação, Fechamento, etc? Tudo tem um custo. O tempo necessário para a preparação das atividades de qualificação é um custo importante. Mas vale a pena. Pesquise na Internet, livros, revistas, materiais de treinamentos anteriores, Sebrae, etc. Na Internet existem muitas opções disponíveis de vídeos, podcasts, blogs e artigos. Avalie antes de mostrar para a equipe.
7. Treine semanalmente
   • É melhor um pouquinho por dia ou semana do que uma avalanche de informações de uma só vez. Bons hábitos de vendas são adquiridos devagar, aos poucos. Comece o quanto antes e vá até o início do período mais forte das vendas.
8. Anote tudo o que foi aprendido e os resultados obtidos.
   • Tome nota das suas experiências porque serão muito úteis no futuro. Além das boas experiências você terá a oportunidade para reconhecer os erros e evitar que sejam cometidos novamente. Errar, tudo bem! Persistir no erro…
9. Avaliação com a equipe e com você mesmo.
   • Avalie todos os pontos positivos deste programa e anote também o que precisa melhorar. É importante comparar os números dos períodos anteriores com os indicadores de performance atuais e compartilhar algumas dessas informações com a equipe para que vejam o resultado (positivo ou não) dos esforços. Lembre-se que, depois do fim do ano, teremos outras datas importantes para as vendas como Carnaval, Dia das Mães, etc. e você vai querer repetir estes esforços de qualificação.
10. Propaganda antes, durante e depois.
    • Comunicação é muito importante. Se sua empresa já tiver um cadastro de clientes, converse com sua agência de propaganda para criar uma campanha de e-mail mkt, WhatsApp ou enviar SMS para chamar estes clientes. Também é necessário realizar, dentro de uma disponibilidade de caixa, campanhas de publicidade nas mídias sociais e também nas mídias tradicionais como carros de som, jornais, rádios, TV, revistas, etc. Depois deste período das vendas você também deve se comunicar, principalmente para quem já comprou de você, criando uma ideia de fidelização.

Continue a treinar seus colaboradores.
Treinamento que funciona é aquele que continua. Continue a vender por todo o ano. Cada real investido em treinamento retorna com melhores vendas durante longos períodos, ainda que seja necessário repetir a dose de vez em quando. O conhecimento é algo que nunca se perde, por isso, vale a pena investir tempo e esforço nessa atividade.

Se desejar conversar a respeito, estamos à disposição.