Frase dita por Steve Jobs
As vendas obedecem a um processo bem-organizado que compreende de 6 a 8 passos: Preparação e Planejamento, Prospecção, Abordagem, Descobrimento de Necessidades, Apresentação da Proposta, Objeções e Negociação, Fechamento e Pós-Vendas.
As consultorias e treinamentos que temos realizado em diversas empresas mostram gestores e vendedores com dificuldades para fechamento de negócios. O problema, no entanto, geralmente não está no momento do Fechamento. Mas, em fases anteriores, desde o início do processo.
Primeiro é necessário conversar e descobrir mais informações sobre as necessidades ou desejos dos clientes por meio de perguntas bem elaboradas. Só então, e depois de reunidas as informações, vem a apresentação da solução que o vendedor e a empresa têm para o problema do cliente. Se pularmos esta etapa e formos direto para apresentação da proposta, não conseguiremos agregar o valor desejado e vamos perder a venda, ou ela será bem desgastante, ou ainda, deixaremos de fazer venda adicional e aproveitar todo o potencial da oportunidade de venda.
Quando dizemos o preço na hora errada, ou seja, antes de apresentar a solução e os benefícios para o cliente que é quando agregamos valor ao nosso produto/serviço/solução, o cliente ficará focado apenas no preço. É muito mais difícil falar de soluções e ideias depois que o preço foi informado.
Infelizmente, por desconhecimento, muitos vendedores enviam suas propostas por e-mail ou apresentam preços ao cliente sem saber que é necessário uma estratégia nesta hora.
A apresentação da solução é a hora do “show” do vendedor. Com todo entusiasmo e segurança, ele vai apresentar ao cliente as características, vantagens e benefícios que o cliente terá ao comprar dele. Além disso, o vendedor fará sugestões e dará ideias porque é especialista no que vende. Os clientes não compram as características dos produtos ou serviços, mas os benefícios que solucionam os problemas que os clientes nos trazem. Os benefícios geralmente são descritos com “palavras mágicas” que agregam valor como: segurança, conforto, praticidade, rapidez, confiança, facilidade de uso, garantia, economia, durabilidade, modernidade, resultado, design e muito mais. É necessário estudar quais destas palavras se encaixam em cada uma das caraterísticas do que se vende.
Sugerimos um exercício muito simples: numa folha de papel faz-se duas colunas. Na primeira, se escrevem as características do seu produto ou serviço (coisas que podem ser medidas, por exemplo: carro 1.0), e na outra coluna, o benefício correspondente (palavras mágicas), por exemplo: carro 1.0 = economia de combustível). Se você desejar um modelo para este exercício, mande-nos um e-mail que encaminharemos uma cópia para você e sua equipe. Como regra, “Não diga seu preço antes do cliente entender o seu valor” (Steve Jobs).
