Centenas ou milhares de clientes esperando contato.

Até há alguns anos éramos obrigados a vender parcelado no carnê, no cheque pré-datado e por meio de boleto bancário. Por isso, era necessário manter um cadastro de clientes com nome, telefone, endereço, e-mail, etc. E este cadastro ainda está lá reunindo centenas e até milhares de clientes potenciais. No entanto, já não serve mais na maioria dos casos porque os clientes agora pagam parcelado ou à vista pelo cartão de crédito ou cartão de débito ou em dinheiro. Ainda temos os negócios parcelados no carnê, mas com menos frequência. Com os pagamentos à vista ou parcelados no cartão de crédito não anotamos mais os dados do cliente e perdemos a capacidade de nos comunicar com ele. Assim, nosso cadastro vai ficando obsoleto, sem utilidade, inativo.

E o pior é que o cliente que mais nos interessa, aquele que paga à vista, em dinheiro, no cartão de débito ou parcelado no cartão de crédito e que não oferece risco de inadimplência, deixamos que vá embora, sem nenhuma oportunidade de contato futuro.

Então, precisamos ativar estes clientes cadastrados para que voltem a comprar com a nossa empresa. Sugerimos que se prepare uma promoção ou condição especial para estes clientes e se faça uma espécie de convite para que venha à empresa, conheça eventuais novidades, aproveite condições diferenciadas, etc. Para isso, seguem 4 passos para ativar os clientes inativos:

  1. Selecione os clientes no seu cadastro: Invista um tempo para organizar os clientes cadastrados por algum critério de seleção como: localidade, volume de compras, tempo de inatividade, tipo de produto comprado, por tipo de contato: telefone, e-mail, etc. Isso vai orientar o tipo de ação a ser realizada. Se sua empresa utiliza um software talvez seja mais fácil organizar estas informações. O cadastro de clientes é uma ferramenta muito útil e que deve ser empregada também para orientar as ações de venda.

  2. Faça um convite por e-mail: Prepare e envie um e-mail com um convite para todos os e-mails cadastrados. Este e-mail deve ser simples, rápido e objetivo. Se você conta com agência de publicidade deve discutir com ela estas ações e fazer um e-mail mais criativo com boa qualidade visual para usar todos os recursos de uma comunicação criativa. Se não conta com esta ajuda profissional, seja simples sem apelar para recursos visuais.

  3. Ligue para os clientes: Escolha entre os critérios de seleção os inativos há menos tempo, que têm e-mail, telefone e distribua-os entre os vendedores para contato e convite. Faça uma ação com os clientes inativos há menos tempo primeiro e depois para os inativos há mais tempo. Aproveite o período com menos movimento para realizar os contatos. Reúna semanalmente os vendedores para avaliar o desenvolvimento da ação e escolher as melhores formas de contato e argumentos de vendas. No primeiro encontro deve-se criar um scrip, um roteiro para orientar as ligações. É importante criar um indicador de desempenho anotando: tentativas de contatos X contatos realizados; contatos realizados X compromisso de visita; compromisso X visitas; visitas X vendas; vendas X ticket médio. Assim, chegaremos ao final da ação em condições de avaliar a performance também em números. Será, no mínimo, um aprendizado importante.

  4. Cadastre também os clientes que compram à vista: Faça um cadastro, mesmo que apenas com nome, telefone e e-mail dos clientes que pagam à vista. Considere alguma motivação para que o cliente forneça estas informações. Podemos considerar este tipo de cliente como o mais interessante. Por isso, é muito importante reunir as informações deste contato para realizar um pós-vendas e preparar as vendas futuras.

Ativar clientes inativos é um grande desafio mas representa grande oportunidade de negócios e não pode ser negligenciado. O cliente que hoje está inativo, provavelmente, foi um cliente satisfeito da empresa mas que deixou de comprar por diversas razões. Vale a pena convidar este cliente para voltar a fazer negócios com sua empresa. Basta apenas uma motivação ou um convite para voltar à empresa.

Mãos à obra agora mesmo. Reúna a equipe, estude as ações a serem implementadas e muito sucesso.

Luis Pimentel
Luis Pimentel
Telefone / WhatsApp: (19) 98167-2151

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