Vender é uma técnica e não arte. Se é uma técnica pode ser ensinada, estudada e aprendida. Gosto de fazer uma analogia com o chefe cozinheiro Auguste Gusteau, no filme de animação Ratatouille, que diz que “qualquer um pode cozinhar”. Por isso, até um rato, o Remi, pode cozinhar. Eu defendo que “qualquer um pode vender”. Qualquer pessoa pode ser ensinada e treinada a realizar vendas. Basta que, para isso, haja interesse da pessoa e um programa de treinamento planejado e organizado.
Evidentemente algumas características inatas como facilidade de comunicação, extroversão e ousadia são boas condições para vender. Não significa, no entanto, que quem não tem essas características não se saiam bem em vendas. Existem as chamadas “vendas técnicas” onde são muito apreciadas, e até exigidas, outras características como pensamento lógico, matemática, engenharia, etc.
Se Vender é uma técnica, então podemos treinar, ensinar e aprender.
As técnicas e habilidades de vendas podem e devem ser desenvolvidas por todos numa equipe comercial. Podemos aprimorar as habilidades de prospectar novos negócios, saber abordar um cliente, usar técnicas para identificar seus desejos e necessidades, saber apresentar uma proposta de valor, negociar com desenvoltura, conduzir para o fechamento do negócio, continuar a se relacionar com o cliente após a venda e muito mais.
Além dessas técnicas o treinamento de vendedores e equipes de atendimento devem considerar o conhecimento dos objetivos da empresa, dos produtos e serviços que vende, os processos operacionais de vendas, o mercado, a concorrência e o público-alvo da venda.
Também é preciso cuidar da motivação e do desenvolvimento das atitudes essenciais às pessoas de vendas. Infelizmente, muita gente pensa que precisa cuidar só da motivação. E aí temos treinamentos e palestras motivacionais por todo o lado. Nada pode ser mais perigoso para as vendas de uma empresa do que um vendedor incompetente e motivado. Vai errar muito. Despertar a automotivação da pessoa de vendas é muito importante, mas não é tudo.
Então, a formação, treinamento e qualificação de vendedores e atendentes devem considerar as seguintes bases: 1) conhecimentos imprescindíveis e necessários às atividades dos vendedores, 2) desenvolvimento das técnicas e habilidades de vendas, 3) despertar para a automotivação da equipe, 4) clareza dos objetivos e metas da empresa.
Em diversas empresas que tive oportunidade de conhecer, encontrei falta de clareza nos objetivos de vendas de curto, médio e longo prazos, desconhecimento dos indicadores de performance que mostram para onde vai todo o esforço comercial, indefinição de políticas comerciais para todo o mix de produtos da empresa e alguns outros.
Somente por meio de uma consultoria ou análise cuidadosa das informações de vendas e de toda a equipe comercial será possível identificar os problemas e as oportunidades de negócios da empresa. Só então se parte para o treinamento e a qualificação da equipe.
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