Até há alguns anos éramos obrigados a vender parcelado no carnê, no cheque pré-datado e por meio de boleto bancário. Por isso, era necessário manter um cadastro de clientes com nome, telefone, endereço, e-mail etc. Os tempos mudaram. Agora, os clientes pagam por meio de cartões de débito e crédito. Mas aquele cadastro ainda está lá, reunindo centenas e até milhares de clientes potenciais. Com esses meios de pagamentos já não anotamos mais os dados do cliente e perdemos a capacidade de nos comunicar com ele. Assim, nosso cadastro vai ficando obsoleto, sem utilidade, inativo.
E o pior é que o cliente que mais nos interessa, aquele que paga à vista, em dinheiro, no cartão de débito ou parcelado no cartão de crédito e que não oferece risco de inadimplência, deixamos que vá embora, sem nenhuma oportunidade de contato futuro.
Então, precisamos ativar estes clientes cadastrados para que voltem a comprar com a nossa empresa. Sugerimos que se prepare uma promoção ou condição especial para estes clientes e se faça uma espécie de convite para que venha à empresa, conheça eventuais novidades, aproveite condições diferenciadas, etc. Para isso, seguem 4 passos para ativar os clientes inativos:
- Selecione os clientes no seu cadastro: Invista um tempo para organizar os clientes cadastrados por algum critério de seleção como: localidade, volume de compras, tempo de inatividade, tipo de produto comprado, por tipo de contato: telefone, e-mail, etc. Isso vai orientar o tipo de ação a ser realizada. Se sua empresa utiliza um software talvez seja mais fácil organizar estas informações. O cadastro de clientes é uma ferramenta muito útil e que deve ser empregada também para orientar as ações de venda.
- Faça um convite por e-mail ou SMS: Prepare e envie um e-mail ou mensagens por SMS com um convite para todos os e-mails e celulares cadastrados. Estas mensagens devem ser simples, rápidas e objetivas. Se você conta com agência de publicidade deve discutir com ela estas ações e fazer uma comunicação mais criativa com boa qualidade visual para usar todos os recursos disponíveis. Se não conta com esta ajuda profissional, seja simples sem apelar para recursos visuais.
- Ligue para os clientes: Escolha entre os critérios de seleção os inativos há menos tempo, que têm e-mail, telefone e distribua-os entre os vendedores para contato e convite. Faça uma ação com os clientes inativos há menos tempo primeiro e depois para os inativos há mais tempo. Aproveite o período com menos movimento para realizar os contatos. Reúna semanalmente os vendedores para avaliar o desenvolvimento da ação e escolher as melhores formas de contato e argumentos de vendas. No primeiro encontro deve-se criar um script, um roteiro para orientar as ligações. É importante criar um indicador de desempenho anotando: tentativas de contatos X contatos realizados; contatos realizados X compromisso de visita; compromisso X visitas; visitas X vendas; vendas X ticket médio. Assim, chegaremos ao final da ação em condições de avaliar a performance também em números. Será, no mínimo, um aprendizado importante.
- Cadastre também os clientes que compram à vista: Faça um cadastro, mesmo que apenas com nome, telefone e e-mail dos clientes que pagam à vista. Considere alguma motivação para que o cliente forneça estas informações. Podemos considerar este tipo de cliente como o mais interessante. Por isso, é muito importante reunir as informações deste contato para realizar um pós-vendas e preparar as vendas futuras.
Ativar clientes inativos é um grande desafio, mas representa grande oportunidade de negócios e não pode ser negligenciado. O cliente que hoje está inativo, provavelmente, foi um cliente satisfeito da empresa, mas que deixou de comprar por diversas razões. Vale a pena convidar este cliente para voltar a fazer negócios com sua empresa. Basta apenas uma motivação ou um convite.
Mãos à obra agora mesmo. Reúna a equipe, estude as ações a serem implementadas e muito sucesso.
Para mais informações, entre em contato.
