Recentemente, em um treinamento, uma vendedora chamada Maria, ainda com pouca experiência me disse: “É duro receber tanto não. Me sinto abalada, frustrada. Dá vontade de parar tudo. Os clientes dizem não ‘sem dó nem piedade’. Não estou preparada”. É verdade! Costumo dizer que o não faz parte do sim.
Há muitos anos li um texto sobre vendas que foi, talvez, minha segunda inspiração para vendas (a primeira foi na época da faculdade de publicidade, quando li o livro Confissões de Um Publicitário, do David Ogilvy). Não me lembro nem o título nem o autor, mas dizia que a cada nove nãos você recebia o tão desejado sim. Eu achava um pouco estranho e passei muitos anos sem entender essa lógica. Hoje compreendo e tenho plena clareza sobre o que isso quer dizer.
Duas das mais importantes atitudes de um vendedor, empreendedor e empresário são resistência à frustração e a resiliência. Isso sim! Agora entendo. Se somos capazes de ouvir tantos nãos e ainda assim resistir, manter o sorriso e a calma, perseverar e esperar chegaremos ao tão esperado SIM!
Então, que venham logo os nãos. Isso significa que não vou me importar com os nãos, vou sempre oferecer, apresentar e vender minhas ideias, meus produtos e serviços. Vou visitar e oferecer muito, sem nunca desanimar, acreditando sempre. Claro, precisamos sempre avaliar se estamos no caminho certo, porque não é nada inteligente “malhar em ferro frio”, insistir em algo que comprovadamente demonstra não ser o melhor caminho, a melhor alternativa, o melhor produto ou serviço, etc.
Evidentemente preciso alertar que precisamos sempre melhorar nossa performance em vendas perguntando: por que estou recebendo tantos nãos? Há algo a melhorar nos processos ou passos da venda? Estou fazendo o melhor que posso para identificar claramente as necessidades e desejos dos clientes? Será que estou trabalhando corretamente a proposta de valor e não só preço?
Querer ganhar logo os nãos significa ainda trabalhar duro, sem medo, com confiança, sem perda de tempo, com foco. Quanto mais prospecção, mais oportunidades, mais resultados. Significa trabalhar mais. Mas também é possível trabalhar MELHOR, cuidando de cada passo da venda com carinho e esmero.
Que venha logo o não! De não em não, juntamos um milhão: persistência e resiliência.
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