“Oba! Chegou o cliente.” ou “Consegui falar com o cliente; começou a venda!” Nãããããão! A venda começa muito antes da presença do cliente em nossa empresa ou quando conseguimos falar ou estar com ele.
Na verdade, a venda começa quando acordamos ou nos preparamos para ir ao trabalho, diante do espelho, fazendo a barba ou preparando a maquiagem. Sim! É evidente que todos nós temos nossas preocupações, medos e desafios que devem ser separados do momento do trabalho, senão, não daremos nosso melhor. Quando olhamos para o tempo lá fora, independentemente de estar quente ou frio, chuvoso ou ensolarado, com ou sem horário de verão, e dizemos que hoje será um grande dia para as vendas. Nada importa para atrapalhar o nosso dia. Afirmamos que vamos vender e faremos isso muito bem-feito. A venda começa aqui.
E ainda temos um outro momento muito importante antes da venda: a preparação diária.
A preparação diária se refere às nossas competências para realizar um excelente trabalho em vendas, além do bom humor que referimos um pouco antes, porque ninguém merece um vendedor mal-humorado. E quais são essas competências?
Conhecimento sobre os produtos ou serviços.
Conhecer muito bem os produtos ou serviços que vende, suas características técnicas, especificações, quais as aplicações, como usar e, principalmente, seus benefícios e vantagens para o cliente.
É incrível, mas é verdade. Temos encontrado em nossas consultorias muitas empresas que contratam seus profissionais de atendimento e vendas sem oferecer um treinamento adequado sobre seus produtos e serviços e o que é pior, muitos vendedores ainda creem que somente seus argumentos são necessários. Nada mais longe da realidade; a famosa “lábia de vendedor” não funciona mais. Outra coisa: essas informações estão dentro da empresa. Ou seja, sempre têm profissionais que conhecem muito bem os produtos e serviços e podem transmitir e repassar esse conhecimento. Ocorre também que as empresas contratam muito em cima da hora e “jogam” o colaborador para atender sem o devido preparo.
O desafio é grande porque, atualmente, com tantas tecnologias à disposição, o consumidor consegue saber muito sobre os produtos que deseja adquirir; pesquisam na Internet, sabem as especificações, experiências de outros clientes, preços e condições da concorrência, etc. Quem tem mais informação tem mais poder na hora da venda.
Memorização de preços e condições de aquisição.
Outra competência é saber (e memorizar) os preços, as condições de pagamento, os parcelamentos, prazos e condições de entrega, as regras da empresa. Pode parecer pouco, mas, na frente do cliente, isso pode causar muitos problemas, comprometendo a credibilidade a confiança no negócio. Imagine que, na hora de fechar a venda, o vendedor ou o atendente não está preparado e precisa sair, se ausentar ou ligar para alguém para obter a informação. Perde a venda.
Organização pessoal e do ambiente.
Agora, uma competência coletiva e pessoal: a organização. O ambiente de trabalho, a loja, a decoração, o escritório… um ambiente agradável, além de causar uma excelente primeira impressão, é muito mais propício para as vendas. Sempre que possível mantenha água e cafezinho frescos para o cliente e para a equipe. É imprescindível também que tabelas, condições, a pasta do vendedor, catálogos e informações estejam organizados e sempre à mão na hora de atender o cliente. Para os vendedores e atendentes externos, vale destacar que o cumprimento dos horários combinados representa organização e cuidado.
Apresentação pessoal que vende.
E, por fim, sempre vale lembrar, é muito importante a apresentação pessoal e aparência. Como sabemos, nosso corpo fala. Antes mesmo de abrirmos a boca já estamos “comunicando”. Tudo fala: gestos e postura, roupas adequadas ou uniformes limpos, barba feita ou aparada, cabelo e unhas bem cuidados servem para causar também uma boa primeira impressão. E, claro, sorriso no rosto! O sorriso abre portas.
Toda essa preparação diária deve ser pensada, planejada e até… treinada! Isso porque ela acontece mesmo antes da venda, enquanto o cliente ainda não está presente e faz toda a diferença.
Parece muito simples. O certo é que estas ações exigem esforço e dedicação, mas no fim, valerá a pena. Sem planejamento, preparação e esforço não há ganho. A hora é agora! Faça todo o possível para ser protagonista nas vendas de fim de ano.
Para mais informações e ideias sobre treinamentos, entre em contato.
