Estruturação do processo comercial e qualificação de vendedores.

O saudoso Professor Eduardo Botelho dizia em seus treinamentos e palestras que um líder não gerencia vendas, mas sim, vendedores. Portanto o correto seria dizer gerente de vendedores e não, gerente de vendas.

Então, estamos falando de pessoas, vendedores, atendentes, balconistas, executivos, líderes e empresários. Partindo dessa referência podemos dizer que, liderando um processo de vendas, ou uma equipe de vendedores, teremos os 4 Pilares da Gestão de Vendedores. São eles: Orientação, Monitoramento, Reconhecimento e Correção.

Orientação é a base de tudo.

Como esperar que algo seja feito corretamente sem que, antes, haja uma orientação? É incrível, mas em muitos treinamentos que temos realizado em empresas de diversos segmentos e portes, no comércio, em serviços e na indústria, encontramos líderes esperando resultados onde hão houve orientação adequada.

O vendedor recém-contratado e mesmo profissionais de outras as áreas requerem orientação constante. É imperioso investir em treinamento e qualificação para que se possa esperar resultados interessantes. Um vendedor, principalmente, deve estar orientado em 3 níveis:

a) Conhecimentos necessários sobre os produtos e serviços da empresa, os diversos perfis de clientes, o mercado onde atua, o posicionamento e os diferenciais da empresa, os concorrentes com seus pontos fortes e fracos e muito mais.

b) Habilidades e técnicas de vendas: vendedores experientes possuem inúmeras habilidades de vendas e estes já estão empregados e ganhando muito bem. Mesmo assim, podem passar por reciclagem porque todo o ambiente comercial está em constante mudança. O líder também é responsável por contribuir para o desenvolvimento destas habilidades e técnicas porque delas dependerá o sucesso da empresa.

c) Atitudes que a empresa espera do vendedor, como iniciativa, foco, vontade, energia, dedicação e muito mais. Atitude é tudo aquilo que um pessoa faz para colocar em prática suas competências, conhecimentos e habilidades.

Não parece razoável esperar bons resultados onde não há preparo, treinamento, qualificação e toda a orientação adequada. E isso não deve ocorrer apenas uma vez, mas tantas quantas forem necessárias.

Parece absurdo, mas há líderes e empresários que têm medo de investir na qualificação dos profissionais e depois perdê-los para a concorrência. O que é pior? Manter um vendedor despreparado perdendo negócios e clientes, prejudicando a imagem da empresa ou qualificar e depois ter que fazer um esforço extra para manter o talento desenvolvido?

Monitoramento por meio de indicadores.

Monitorar consiste em acompanhar continuamente, verificar o emprego daquilo que foi aprendido e principalmente registrar os indicadores de performance em vendas de cada vendedor. Para isso, além de encontros regulares, podemos utilizar ferramentas de gestão de vendas como funil de vendas, relatórios, sistemas, etc. Mas defendo que é preciso que tudo seja simples para que funcione.

No monitoramento, vamos identificar pontos de correções que podem nos fazer voltar ao primeiro pilar da orientação. E recomeça o processo.

Reconhecimento ao trabalho benfeito.

Há tempos o mercado percebe que reconhecimento não é só salário ou dinheiro. É claro que bons salários, comissões e políticas de remuneração são muito bem-vindos. Mas também é muito importante investir num ambiente com qualidade de vida, onde se vê tratamento pessoal adequado e respeitoso com cumprimentos que valorizam um bom trabalho e um esforço especial nas tarefas. Programas de premiação e valorização podem motivar uma equipe a fazer algo novo; a experimentar uma novidade, uma nova forma de fazer.

Correção para garantir comprometimento.

Como corrigir? Houve orientação, treinamento, acompanhamento, monitoramento, orientação novamente…. E nada!

Apesar de todos os esforços, o profissional não corresponde às expectativas. Além de não produzir, este profissional ainda pode influenciar negativamente os outros membros da equipe. Sem falar no prejuízo junto aos clientes e fornecedores. Pode ter sido um erro lá nas entrevistas de contratação quando não foi possível perceber certos comportamentos e atitudes que poderiam vir a comprometer o desempenho como vendedor.

É preciso corrigir. É necessário uma chamada de atenção para os problemas causados pela incapacidade de aplicar os conhecimentos, habilidades e atitudes necessários e que vai comprometer o trabalho de toda a equipe ou empresa. Esta repreensão, quando não surte efeito, culminará na demissão do profissional.

Os 4 Pilares da Gestão de Vendedores servem também para estruturar todo o processo comercial, a preparação dos profissionais de vendas e os devidos programas de treinamento.

E você vendedor, está atento aos seus compromissos assumidos por ocasião da sua contratação? A empresa conta com você? Você está disposto a investir em sua própria qualificação? E você líder e empresário, já tem claro como estes pilares funcionam em sua empresa? Está preparado para as mudanças necessárias?

Ficarei feliz com sua resposta. Compartilhe a sua opinião.

 

Luis Pimentel
Luis Pimentel
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