São 4 os pilares para a Gestão de Vendedores: Orientação, Monitoramento, Reconhecimento e Correção. Quando nos referimos a Vendedores estamos falando de pessoas, vendedores, atendentes, balconistas, executivos, líderes e empresários.
Orientação é a base de tudo.
Como esperar que algo seja feito corretamente sem que, antes, haja uma orientação? É incrível, mas em muitos treinamentos que temos realizado em empresas de diversos segmentos e portes, no comércio, em serviços e na indústria, encontramos líderes esperando resultados onde não houve orientação adequada.
O vendedor recém-contratado e mesmo profissionais de outras as áreas requerem orientação constante. É imperioso investir em treinamento e qualificação para que se possa esperar resultados interessantes. Um vendedor, principalmente, deve estar orientado em 3 níveis:
a) Conhecimentos necessários sobre os produtos e serviços da empresa, os diversos perfis de clientes, o mercado onde atua, o posicionamento e os diferenciais da empresa, os concorrentes com seus pontos fortes e fracos e muito mais.
b) Habilidades de vendas: vendedores experientes possuem inúmeras habilidades de vendas e estes já estão empregados e ganhando muito bem. Mesmo assim, podem passar por reciclagem porque todo o ambiente comercial está em constante mudança. O líder também é responsável por contribuir para o desenvolvimento destas habilidades porque delas dependerá o sucesso da empresa.
c) Atitudes que a empresa espera do vendedor, como iniciativa, foco, vontade, energia, dedicação e muito mais.
Não parece razoável esperar bons resultados onde não há preparo, treinamento, qualificação e toda a orientação adequada.
Monitoramento por meio de indicadores.
Monitorar consiste em acompanhar continuamente, verificar o emprego daquilo que foi aprendido e principalmente registrar os indicadores de performance em vendas de cada vendedor. Para isso, além de encontros regulares, podemos utilizar ferramentas de gestão
de vendas como funil de vendas, relatórios, sistemas, etc. Mas defendo que é preciso que tudo seja simples para que funcione.
No monitoramento, vamos identificar pontos de correções que podem nos fazer voltar ao primeiro pilar da orientação. E recomeça o processo.
Reconhecimento ao trabalho bem-feito.
Há tempos o mercado percebe que reconhecimento não é só salário ou dinheiro. É claro que bons salários, comissões e políticas de remuneração são muito bem-vindos. Mas também é muito importante investir num ambiente com qualidade de vida, onde se vê tratamento pessoal adequado e respeitoso com cumprimentos que valorizam um bom trabalho e um esforço especial nas tarefas. Programas de premiação e valorização podem motivar uma equipe a fazer algo novo; a experimentar uma novidade, uma nova forma de fazer.
Correção para garantir comprometimento.
Apesar de todos os esforços, pode ser que o profissional não corresponda às expectativas. Além de não produzir, este profissional ainda pode influenciar negativamente os outros membros da equipe. Sem falar no prejuízo junto aos clientes e fornecedores. Pode ter sido um erro lá nas entrevistas de contratação quando não foi possível perceber certos comportamentos e atitudes que poderiam vir a comprometer o desempenho como vendedor. É preciso corrigir.
E você vendedor, está atento aos seus compromissos assumidos por ocasião da sua contratação? A empresa conta com você? E você, líder e empresário, já tem claro como estes pilares funcionam em sua empresa? Está preparado para as mudanças necessárias?
