Os desafios das vendas são realmente muito grandes. Atualmente, graças às novas tecnologias e às facilidades de comunicação, os clientes têm acesso a muitas informações antes de comprar. Pode-se dizer que está tudo na Internet e os smartphones permitem acessá-la de qualquer lugar. Até mesmo de dentro da sua empresa, na sua frente (e com o seu wifi).
E o cliente, cumprindo sua obrigação de comprar o melhor com as melhores vantagens e, se possível, pelo menor preço, vai mesmo em busca de algo realmente especial. Um atendimento qualquer já não serve mais. Há 5, 10, 30 anos não havia tanta disponibilidade de produtos, serviços e informações. O cliente tinha que comprar o que havia disponível. Hoje não funciona assim.
Além de tudo isso há um processo onde tudo parece “commodity”, ou seja, os produtos e serviços se parecem cada vez mais e há muitas opções de lugares para aquisição (farmácias vendem até refrigerantes).
Na luta pela conquista dos clientes as empresas e profissionais de Marketing e Vendas fazem de tudo; criam promoções, liquidações, ações especiais de fidelização, etc.
Recentemente, conversando com o dono de um centro automotivo, ele se queixava dos concorrentes que o copiavam em tudo. Se lançava uma promoção, colocava uma faixa ou um cartaz, decorava a loja, mudava a fachada, não importa. O concorrente copiava. A parte boa disso é que demonstrava que ele sempre estava à frente da concorrência. Os clientes, evidentemente, percebem isso.
Mas tudo isso que é visível, perceptível, pode ser copiado. Mas há algo que nunca pode ser copiado. E esse é, sem dúvida, um dos maiores diferenciais desse Centro Automotivo, do dono e de várias pessoas de sua equipe: o RELACIONAMENTO com seus clientes que não pode ser copiado. Portanto está aí o grande diferencial a ser trabalhado pelas empresas e profissionais.
Para desenvolver o relacionamento com o cliente são necessárias algumas providências que exigem investimento de tempo e foco. Para a equipe é necessário treinamento para demonstrar a importância e desenvolver essas habilidades.
A construção de um bom relacionamento exige a conquista da confiança e da credibilidade o que, evidentemente, leva tempo. Mas é preciso começar. O quanto antes. A base da confiança reside em alguns pontos que devem ser destacados:
- Cumprir todas as promessas e prazos que se faz ao cliente. O retorno de uma ligação, a entrega de um produto ou serviço, o envio de um e-mail e muito mais. Não se iluda. É mais difícil do que parece e exige atenção.
- Cobrar o preço justo. O cliente não é bobo e vai saber, mais cedo ou mais tarde, o quanto vale em outros lugares. Preço justo não é o preço baixo. Preço justo tem a ver com o valor que o cliente percebe. O cliente sempre está disposto a pagar para algo que “vale” mais.
- Manter uma comunicação constante com o cliente. Tanto nas atividades de prospecção de clientes, por meio de propaganda e ações de fidelização, promoções especiais, etc.
- Realizar pós-vendas imediatamente após a compra de um produto ou realização de um serviço, eventualmente por ocasião de uma data comemorativa ou até mesmo para voltar à loja ou empresa para novas aquisições, etc. Vale tudo para ser lembrado sempre pelo cliente. Essas ações devem ser planejadas, organizadas e exigidas de todos na equipe.
Conquiste a confiança e a credibilidade do cliente e mantenha com ele um RELACIONAMENTO duradouro e lucrativo. O concorrente não vai conseguir copiar.
Já que os seus concorrentes vão tentar te copiar em tudo, não perca tempo e esteja sempre à frente.
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