Nunca é demais relembrar os 8 passos da venda, segundo Raul Candeloro: preparação e planejamento, prospecção, abordagem, descobrimento, apresentação, negociação, fechamento e pós-vendas. O fechamento é a cereja do bolo das vendas. Este passo está realmente muito próximo da Negociação e pode causar confusão sobre a hora H da obtenção do pedido do cliente ou a aprovação do negócio.
Muitos profissionais e empresas só conseguem identificar os problemas de vendas nesta fase, quando já é tarde e é um erro. Por quê?
Cada passo da venda – que já vimos nos artigos anteriores – tem sua importância, desde o planejamento, a prospecção, a abordagem, etc… todo o trabalho anterior vai desembocar lá no momento da conclusão da venda. Um trabalho bem-feito vai culminar com o sucesso na hora do fechamento. Mas, um trabalho mal feito…
Quando um cliente não fecha um negócio, além da grande decepção de toda a equipe comercial, temos a tendência de atribuir a responsabilidade para o cliente, a concorrência, o mercado, etc. Mas não deve ser assim. Se assim fazemos, nada aprendemos sobre nosso processo que levou ao não-fechamento. Cada um na empresa dever assumir a responsabilidade e identificar onde exatamente falhou no processo, no passo a passo da venda. Geralmente a razão do “não-fechamento” começa lá atrás, desde o início do processo da venda.
Quando se fecha o negócio, parece que tudo foi perfeito e ninguém procurar aprender. Mas, o “não-fechamento” proporciona aprendizado e estudo porque ninguém deseja passar por isso novamente.
Mas, para obter o fechamento do negócio, o vendedor precisa “pedir o pedido”. É incrível, mas tem profissional responsável por venda, que acha que não precisa fechar a venda. Não toma a iniciativa e fica esperando o próximo passo do cliente. Jerry Griffith, em seu “Pequeno Livro para Grandes Vendas” diz que, para concluir uma entrevista de vendas com um fechamento eficaz, é preciso: a) pré-condicionar o cliente; b) preparar-se; c) fazer o acompanhamento solicitando “habilidosamente” o pedido.
Para “pedir o pedido” e levar o cliente ao fechamento, podemos aplicar inúmeras técnicas. No comércio, por exemplo, funciona e é muito comum, a técnica da alternativa: “prefere a camisa azul ou amarela”. Nesta técnica, qualquer resposta do cliente é favorável. Mas, com estudo e preparação, cada segmento ou tipo de negócio terá as suas próprias técnicas eficazes de fechamento. É necessário, entretanto, que vendedores, gestores e equipes comerciais se dediquem a desenvolver frases, expressões, momentos e estratégias para buscar o fechamento das vendas.
Se os passos anteriores ao Fechamento foram bem trabalhados, a perspectiva do sucesso é grande e, por isso, vale a pena o investimento na preparação anterior.
Se desejar aprofundar este assunto e realizar um exercício para você e sua equipe, nos mande um e-mail que vamos disponibilizar um texto complementar para mostrar como identificar as principais alternativas para melhorar o fechamento nas vendas.
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