Como dissemos no artigo anterior, publicado aqui no Blog, um sorriso abre portas. Então, precisamos aproveitar as oportunidades para sorrir; o sorriso sincero serve para qualquer ocasião. Em vendas, então, nem se fala. Imagine você se deparar com um vendedor mal-humorado ou de cara amarrada. Ninguém merece!
Para justificar o que vou mostrar a seguir, gosto muito de citar a frase de Jeffrey Gitomer, autor do livro A Bíblia das Vendas: “As pessoas não gostam que você venda para elas. Mas lembre-se que elas adoram comprar”.
Então, como resolver esta equação? O cliente não gosta que vendamos e precisamos justamente isso: vender.
Por meio de um processo de abordagem eficaz que emprega algumas técnicas, alcançaremos o sucesso. Veja algumas ideias a seguir:
Com um sorriso amigável, honesto e natural cumprimentamos o cliente que encontramos ou que acaba de chegar. É importante criar, ensaiar e experimentar algumas frases que podem ser utilizadas, como: Bom dia! Seja bem-vindo. Eu sou o Luis, como vai você? E, depois, emendar com: “Como podemos te ajudar hoje?” Nunca dizer: “Posso ajudar?”
Faz toda a diferença chamar o outro pelo nome, principalmente se for um cliente. Nesta fase é importante saber o nome para que o vendedor ou atendente possa chamá-lo sempre pelo nome. Lamentavelmente, temos visto nas empresas, vendedores, atendentes, balconistas, garçons, etc. chamando o cliente de Bem, Amiga, Colega, Patrão, Doutor… Isso é horrível e nada profissional. Tem que treinar e treinar para conseguir adquirir este importante hábito de vendas. Chamar o cliente pelo nome. Isso cria proximidade, conforto e segurança.
O objetivo inicial é criar um clima agradável e sem tensões para o cliente. Por isso, sempre que possível e com empenho, ofereça água e/ou cafezinho para uma conversa inicial mais informal. O cliente deve se sentir tranquilo e não pressionado. O vendedor, por outro lado, não pode manifestar ansiedade ou pressa. Neste primeiro momento, não se deve pensar na venda, e sim, entender para atender o cliente.
“Como podemos te ajudar hoje?” o vendedor pergunta. Se estiver à vontade, o cliente falará calmamente o que precisa e o vendedor poderá ajudá-lo muito melhor.
Aqui entra a fase que considero o “coração da venda” que trataremos no próximo artigo: o descobrimento das necessidades e desejos do cliente. O consultor e editor da revista VendaMais, Raúl Candeloro, nos lembra que “temos duas orelhas e uma boca para utilizarmos na mesma proporção”. O vendedor faz perguntas bem elaboradas, deixa o cliente falar sem interrupções e demonstra que está entendendo o que o cliente realmente está buscando.
Esta fase inicial da venda, a abordagem, é crucial para as vendas. Preparar os vendedores e atendentes para uma abordagem mais eficaz e profissional exige algum esforço e dedicação de sua parte. E para melhorar as vendas, o seu empenho sempre vale a pena. Você ainda tem um tempo e a hora é agora!
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