Vender é mais do que sair falando e apresentando seus produtos e serviços ao cliente. Não se trata de falar e falar, mas de ouvir o cliente. Ouvindo conheceremos seus desejos e necessidades e saberemos como atender da melhor forma. Resistir à tentação de falar é um grande desafio e muitas vezes, por insegurança, acreditamos que precisamos falar sem parar.
Temos insistido aqui neste espaço, em nossas consultorias empresariais e treinamentos que é preciso ouvir mais e falar menos. O vendedor deve, acima de tudo, adotar uma postura consultiva ou atuar como um consultor que está ali para resolver um problema do cliente e não apenas realizar uma venda.
Quais são as razões do cliente que o levam à compra?
- Evitar dor ou incômodo
- Obter lucro ou vantagem
- Evitar perda ou prejuízo
- Aprovação social
- Sentir prazer
Qualquer que seja o produto ou serviço, para uso pessoal e no mercado corporativo, geralmente podemos identificar uma dessas razões para a decisão do cliente.
O vendedor e toda a equipe comercial podem fazer um exercício de imaginar essas razões nos seus negócios. Essa reflexão prévia facilitará muito na hora da abordagem de um cliente. As razões de compra de uma joia, um plano de saúde ou um curso de idiomas podem ser muito diferentes. Ou não. É preciso pensar a respeito. Os argumentos de vendas que vamos utilizar vão depender da motivação do cliente. Podemos “apelar” para a emoção ou a razão, usar argumentos precisos que vão ao encontro das expectativas e necessidades dos clientes.
Um mesmo relógio, por exemplo, pode atender a todas essas razões. Não ao mesmo tempo, no mesmo momento, mas cada cliente pode ter uma razão diferente. Vamos às razões:
Evitar dor ou incômodo: sempre me atraso aos compromissos ou ao trabalho e sou cobrado por isso. Sinto um grande desconforto com isso. Preciso de um relógio.
Obter lucro ou vantagem: chegando precisamente no horário ou um pouco antes serei bem-visto pelas pessoas ou vou levar uma vantagem sobre as outras, principalmente se se tratar de um cliente. Preciso de um relógio.
Evitar perda ou prejuízo: posso perder um negócio ou uma grande oportunidade por ter me atrasar constantemente. Preciso de um relógio.
Aprovação social: além de chegar a tempo aos compromissos e não perder oportunidades serei admirado como aquele que não se atrasa e alguém em quem se pode confiar. Preciso de um relógio.
Sentir prazer: o relógio, além de tudo, me deixa elegante e mais bonito. Me sinto confiante. E, dependendo da marca, me dá status. Preciso de um relógio.
Cada razão de compra exige uma argumentação adequada que vai influenciar, inclusive, na forma como nós e os clientes lidaremos com o preço.
A importância de estudar as razões de compra dos clientes.
Parece, mas não é tão simples. Estudar antes, internamente, na empresa para identificar para cada produto ou linha de produtos as razões de compra dos clientes. Uma empresa, produto ou serviço nascem justamente para atender a desejos e necessidades previamente identificados. É necessário conhecer profundamente o que se vende descobrindo quais razões de compra podem atender. Num segundo momento é preciso estudar os perfis dos clientes identificando claramente suas motivações de compra, Por fim, na frente do cliente, por meio de uma conversa tranquila, descobrir seus desejos, necessidades e a motivação ou razão de compra principais.
Quer vender mais? Quer vender melhor? Treine e prepare seus vendedores e atendentes para conhecerem profundamente sua empresa, produtos, serviços e as razões de compra dos seus clientes.
Mãos à obra!
Para saber mais sobre as razões de compra do cliente e outros assuntos sobre vendas, entre em contato.
