A Vendedora Carol nos apresentou recentemente como um de seus maiores desafios em vendas: aquela etapa logo após a apresentação da proposta em que se fica aguardando retorno do cliente.
Há um momento no processo da venda que é um desafio para a grande maioria dos vendedores. As propostas ou orçamentos já foram apresentados para o cliente e ele some, não faz mais contato, desaparece e não responde aos seus contatos.
Todos passamos por isso. E são muitas as razões para que o cliente proceda desta forma. Algumas das mais importantes são:
- Falta de Interesse
- Falta de Necessidade
- Falta de Dinheiro no momento
- Não tem Urgência ou Pressa
- Não quer te magoar ou dar a má notícia que fechou com outro fornecedor
Antes de apresentar a Proposta, há uma etapa no processo da venda onde se pode prever um pouco o que poderá ocorrer no futuro da venda: a etapa do Descobrimento de Desejos e Necessidades. Esta quarta etapa é, na minha opinião, a mais importante. É onde a “mágica da venda” ocorre. E é também uma das mais negligenciadas, geralmente por desconhecimento do passo a passo da venda.
Clique aqui e saiba um pouco mais desta etapa tão importante.
Mas, uma vez que caímos nesta situação da falta de retorno do cliente, o que fazer? Eu considero esta fase como o “Limbo das Vendas”, aquele terreno escorregadio em que podemos errar feio. Podemos errar por insistir ou por não insistir o suficiente.
Logo após a apresentação, sempre recomendo que se obtenha uma data aproximada do cliente para o retorno e que eu possa entrar em contato. Frases como:
- “Quando eu posso te contatar para saber da evolução desta proposta/orçamento?”
- “Para não ser invasivo, insistente ou inconveniente e ligar no momento errado, quando podemos nos falar novamente sobre este orçamento/proposta?”
- “Compreendo perfeitamente que você precise avaliar com atenção e cuidado. Quanto tempo você precisa? Qual melhor dia e horário para voltarmos a falar?”
Com os argumentos acima, o cliente pode dizer que ele mesmo entra em contato. Não caia nessa! Reforce que deseja muito atender, que precisa se organizar, não quer ser insistente e quer fazer o contato no momento adequado. Obtenha um compromisso do cliente.
E contatar no momento combinado. Pecado grave não fazê-lo.
Se este período for muito longo, mais de uma semana ou 10 dias, por exemplo (cada negócio tem seu tempo adequado para esperar), você deverá se fazer lembrado por meio de mensagens (não sobre vendas ou retorno) com assuntos de interesse do cliente e que tem a ver com o assunto em questão ou relacionado a atividade do cliente. O objetivo aqui é que você seja lembrado pelo seu cliente. Ora você manda uma mensagem, ora marca o cliente em um post interessante, ora manda um link de um artigo, uma foto, um case de sucesso, depoimento ou testemunho de algum cliente…
No meio destas mensagens, de vez em quando, busca o contato para mostrar seu forte interesse em atender e obter o retorno do cliente.
É melhor insistir e errar do que não insistir e pecar pela omissão.
Para um bom controle desses processos é importante que haja uma ferramenta, como um CRM para manter controle e não se esquecer destes contatos.
O não do cliente você já tem. Seu trabalho, como Vendedor ou Vendedora, é conquistar o SIM. Enquanto não ouvir um SIM definitivo, “a luta continua, companheiro”.
Alguns comportamentos são muito importantes para o sucesso em vendas:
- Autocontrole
- Criatividade
- Resiliência
- Paciência
- Persistência
- Autodesenvolvimento
Além disso é preciso estudar, treinar, praticar e estar sempre preparado para desafios como esses.
Conheça os recursos e as possibilidades da Consultoria, Mentoria de estratégia e gestão em vendas sob medida para sua empresa. Desafios como o de hoje são tratados no dia a dia de um programa sob medida de capacitação, treinamento ou curso de vendas sob medida.
Como você e sua equipe estão se preparando para vencer os desafios das vendas em 2021 em sua empresa? Compartilhe suas experiências e expectativas.
Sucesso e BOA$ VENDA$.
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