O que o seu cliente deseja e precisa? Descubra e venda!

Ao longo do ano, são muitas as oportunidades de negócios que devem ser aproveitadas e para isso, vale desenvolver as melhores técnicas de vendas. Como sabemos, todas as vendas obedecem a um processo bem organizado que compreende 7 passos: Prospecção, Abordagem, Descobrimento de Necessidades, Apresentação da Proposta, Objeções, Fechamento e Pós-Vendas.

Hoje, destacaremos as técnicas para o Descobrimento de Necessidades e Desejos e as Técnicas de Fechamento.

Não raro, em nossas Consultorias, encontramos empresas e vendedores com dificuldades para fechamento de negócio ou então, não conseguem contornar as objeções. O problema, geralmente, não está no momento do Fechamento. Mas, bem antes, lá no início do processo. Os vendedores tentam fechar um negócio e não são capazes de criar as condições favoráveis ou não entendem claramente o que os clientes querem e desejam.

Para DESCOBRIR o que o cliente necessita e deseja vamos lançar mão das perguntas adequadas e dirigidas ao cliente. São perguntas abertas, por meio de uma conversa tranquila, que levam o cliente a manifestar suas preferências e exatamente o que ele valoriza. Nossas questões devem ser envolventes para que possamos descobrir do cliente, quais as suas expectativas, como é hoje, o que mais irrita o cliente, qual a situação atual, se se trata de uma ocasião especial, quais as preferências, etc. Não pode ser um interrogatório, mas uma conversa que conduz o cliente pelas perguntas.

Atenção! Fazemos perguntas abertas e o cliente fala, fala. Resista à tentação de falar. Nesta fase é a vez do cliente. Temos dois ouvidos e uma boca. Vamos utilizá-los na mesma proporção. Nesta fase vamos conhecer o que o cliente mais valoriza e estas informações serão úteis no próximo passo que é a Apresentação da Proposta, da qual falaremos no próximo artigo.

Este passo do Descobrimento esconde o segredo do sucesso da venda. Se formos capazes de oferecer um produto, serviço ou solução que se encaixa perfeitamente nas expectativas apresentadas pelo cliente, o sucesso da venda e a satisfação do cliente estão garantidos.

Na hora do FECHAMENTO também precisamos aplicar algumas técnicas para ajudar o cliente na tomada de decisão. Vamos lembrar o que diz Jeffrey Gitomer: “As pessoas não gostam que você venda para elas. Mas lembre-se que elas adoram comprar”. Por isso, muito cuidado para não “forçar” a venda. O cliente tem o poder do sim e do não e cabe ao vendedor ajudar o cliente nesta tomada de decisão.

Considerando que você fez uma excelente apresentação, adequando suas soluções às expectativas do cliente destacando os benefícios – e não só as características do produto ou serviço – e as vantagens que o cliente terá, você poderá aplicar algumas técnicas para motivar o fechamento da venda. Vamos a algumas formas de fechamento:

1) por alternativa entre produtos: “prefere a camisa azul ou amarela?”;

2) pelo detalhe: “prefere a entrega na segunda pela manhã ou à tarde”;

3) por indução: “qual será a forma de pagamento”;

4) pela forma de pagamento: “prefere pagar à vista ou em até 3 parcelas”;

5) pela inclusão de item adicional: “o que acha desta gravata combinada com esta camisa”. Não enrole. “Peça o pedido”. Lembre-se que o “não” você já tem.

Luis Pimentel
Luis Pimentel
Telefone / WhatsApp: (19) 98167-2151

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