O Desafio de treinar e qualificar vendedores para o sucesso em 2018

Se você acha que custa caro um profissional é porque não faz ideia de quanto custa um incompetente!

Esta frase, atualmente muito difundida nas redes sociais, reflete a dura realidade do mercado e dos profissionais. Infelizmente, a incompetência impera em muitos segmentos e na área de vendas não é diferente. É tanto descuido e mau atendimento que pensamos: Como pode a empresa sobreviver?

Muito se fala, às vezes, até como desculpa, que o problema está lá na base da Educação. Também é verdade. Temos muito o que melhorar na Educação, na Saúde, na Segurança, na Infraestrutura… Mas estas questões estão nas variáveis que não controlamos. Não está ao nosso alcance no curto prazo; não depende só do vendedor ou só da empresa. Não é por isso, no entanto, que não podemos fazer nada. Podemos sim, e muito.

Está ao alcance de cada um fazer um mínimo que seja para que nos tornemos melhores, nós e nossa equipe. Não sabemos tudo mas sabemos muito. E estes conhecimentos devem ser compartilhados nas organizações.

Minha vivência em empresa multinacional mostrou que treinamentos e qualificação constantes são imprescindíveis. Não importa o momento; sempre é tempo de aprofundar conhecimentos, desenvolver e disseminar novas técnicas, ideias e ferramentas. Por isso, sempre tem orçamentos definidos para treinamento e qualificação.

Como consultor em empresas de menor porte também percebi que é possível desenvolver pequenas ações e programas que mudam aos poucos o cenário das vendas. São ações até simples mas que fazem toda a diferença porque mostram claramente o estado anterior e a situação posterior a um programa organizado de treinamento e qualificação de vendedores.

Antes de tudo, diagnóstico e planejamento.

Não basta ter iniciativa e sair “treinando”. É preciso, antes, planejar o que será feito. Uma análise cuidadosa dos números ou um diagnóstico comercial devem identificar os maiores desafios e o que se pode fazer para alcançar determinados resultados. Os treinamentos devem ser específicos para cada necessidade. Ou seja, devem resolver algum problema ou desafio definidos anteriormente no diagnóstico.

Defendemos que os programas de treinamento se orientem sobre os quatro pilares da gestão de vendedores:

  1. Orientação: qual problema a resolver, qual a solução, como treinar, definir as melhores práticas, ensinar a fazer, resultados esperados, explicar como será o monitoramento a seguir, etc.
  2. Monitoramento: ferramentas de acompanhamento das ações e resultados, apoio nas atividades propostas, envolvimento das lideranças, feedback para a equipe, etc.
  3. Reconhecimento: não se trata só de questões financeiras, remuneração, comissões e participações. Trata-se também de elogiar, parabenizar, reconhecer, etc.
  4. Correção: avaliar a performance, corrigir equívocos, chamar a atenção, cobrar, ensinar de novo, se for o caso, pressionar, etc.

Ter um vendedor não muito qualificado na equipe pode ter sido um acidente, um equívoco na contratação, comodismo e zona de conforto, falta de motivação, preguiça, etc. Permanecer com uma equipe sem preparo e portanto, incompetente, é uma opção. É um escolha. O que decidir? Permanecer nesta situação ou treinar e qualificar a equipe? É bom lembrar: o vendedor, atendente, balconista ou representante fala e se relaciona com a pessoa mais importante da empresa: o cliente.

Luis Pimentel
Luis Pimentel
Telefone / WhatsApp: (19) 98167-2151

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