“Não diga seu preço antes do cliente entender o seu valor!” (Steve Jobs)

Aproveite todas as oportunidades e aplique as melhores técnicas de vendas. Temos insistido em nossos artigos recentes que as vendas obedecem a um processo bem organizado que compreende 7 passos: Prospecção, Abordagem, Descobrimento de Necessidades, Apresentação da Proposta, Objeções, Fechamento e Pós-Vendas.

Hoje, destacaremos as técnicas para uma Apresentação da Proposta bem eficiente e Pós-Vendas.

As consultorias e treinamentos que temos realizado em diversas empresas mostram gestores e vendedores com dificuldades para fechamento de negócios. O problema, geralmente, não está no momento do Fechamento. Mas, em fases anteriores, desde o início do processo.

No artigo anterior conversamos sobre o descobrimento de necessidades e desejos dos clientes. Agora, partiremos para a Apresentação da Proposta. Vale destacar: primeiro é necessário conversar e descobrir mais informações sobre as necessidades ou desejos dos clientes. Aí sim, vem a apresentação da solução que o vendedor e a empresa têm. Se pularmos esta etapa e formos direto para apresentação da proposta, não conseguiremos agregar o valor desejado e vamos perder a venda, ou ela será bem desgastante, ou ainda, deixaremos de fazer venda adicional e aproveitar todo o potencial da venda.

A apresentação da solução é a hora do “show” do vendedor. Com todo entusiasmo e segurança, ele vai apresentar ao cliente as características, vantagens e benefícios que o cliente terá ao comprar dele. Além disso, o vendedor fará sugestões e dará ideias porque é especialista no que vende. Os clientes não compram as características dos produtos ou serviços, mas os benefícios que solucionam os problemas que os clientes nos trazem. Os benefícios geralmente são descritos com “palavras mágicas” que agregam valor como: segurança, conforto, praticidade, rapidez, confiança, facilidade de uso, garantia, economia, durabilidade, modernidade, resultado, design e muito mais. É necessário estudar quais destas palavras se encaixam em cada uma das características do que se vende.

Sugerimos um exercício muito simples: numa folha de papel faz-se duas colunas. Na primeira, escreva as características do seu produto ou serviço (coisas que podem ser medidas, por exemplo: carro 1.0), e na outra coluna, o benefício correspondente (palavras mágicas, por exemplo: caro 1.0 = economia de combustível). Se você desejar um modelo, mande-nos um e-mail que encaminharemos um exercício para você e sua equipe. Como regra, “Não diga seu preço antes do cliente entender o seu valor” (Steve Jobs).

A venda não termina com o fechamento do pedido. O cliente ainda vai usar o serviço ou consumir o produto. Por isso é muito importante o passo da venda chamado Pós-Vendas. Nesta fase, a empresa e o vendedor continuam se relacionando com o cliente buscando a sua plena satisfação, garantindo a recompra e até mesmo, a indicação para novos clientes. A isso chamamos FIDELIZAÇÃO. Vendedores de sucesso mantém um cadastro de clientes atualizado e está sempre em contato com ele. Durante o processo da venda é importante obter, no mínimo, o nome e telefone do cliente. Estas informações, num sistema ou cadastro organizado, serão muito úteis durante todo o ano para fazer a fidelização e também novas e melhores vendas por meio de telefonemas, mensagens de SMS e WhatsApp, e-mails, etc. O cliente fiel é um tesouro e merece ser guardado com muito carinho. Cuide dele e BOAS VENDAS.

Luis Pimentel
Luis Pimentel
Telefone / WhatsApp: (19) 98167-2151

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