Os indicadores que orientam as decisões.

Imagine um painel de automóvel com seus inúmeros indicadores de velocidade, temperatura, combustível, bateria e muitos outros. Agora pense em dirigir sem essas informações. Impossível, certo? Os indicadores no painel permitem ao motorista tomar as decisões corretas para prosseguir, ou não, sua viagem. E a empresa? Como dirigir sem indicadores?

Pense naquela loja onde você compra, num restaurante, numa fábrica ou numa loja de serviços automotivos. No último mês, quantos clientes entraram na loja? Quantos compraram? Dos que compraram quantos já eram clientes? Quantos são clientes novos? Quanto comprou cada cliente em média (ticket médio)?

O empresário da PME tem que se desdobrar para cuidar de tudo: do caixa, do faturamento, das compras, da contabilidade, da gestão da equipe… Ufa! Quanta coisa… Mas cuidar das vendas e dos vendedores é imprescindível, seja atendendo os clientes, conquistando novos, fidelizando, etc. Tudo começa, ou termina, na venda.

Como direcionar os trabalhos das vendas e dos vendedores sem os indicadores? Recomendamos que o empresário faça (ou oriente a equipe para fazer) um Resumo Semanal de Vendas numa planilha muito simples que deverá registrar diariamente:

Quantos clientes entraram na loja?

Quantos clientes compraram (para saber a taxa de conversão de vendas)?

Destes que compraram, quantos clientes novos? Quantos habituais?

Quanto vendeu no dia (para saber o ticket médio)?

Para conversar com a equipe, o empresário poderá obter inúmeros artigos e vídeos em revistas especializadas e até mesmo pela Internet.

De acordo com o consultor Fábio Fiorini, especialista em Branding, a micro, pequena e média empresa (PME) para crescer, ou se manter viva, precisa cuidar dos seguintes interesses:

– Aumento constante de novos clientes;

– Manutenção máxima dos clientes atuais;

– Aumento da taxa de conversão de clientes superior a 60% (a cada 100 clientes que entram na loja, ou são contatados, 60 clientes compram);

– Aumento constante do ticket médio (clientes que entram, gastam cada vez mais);

– Equipe bem treinada semanalmente.

Organização e indicadores para melhorar a competitividade

O mercado está muito competitivo e os consumidores têm cada vez mais opções de compra com novos concorrentes, Internet, mídias sociais, etc. Por isso, as PME’s precisam se organizar e se qualificar para se manterem competitivas. Para isso são muito úteis os indicadores de performance.

Com certeza o empresário terá mais um pouco de trabalho, mas, de forma organizada, poderá qualificar melhor a equipe, fidelizar os clientes e vender mais e melhor. Na sua empresa, você tem espaço para crescer de 15% a 25%?

Então, adote os indicadores de performance em vendas e mãos à obra.

Luis Pimentel
Luis Pimentel
Telefone / WhatsApp: (19) 98167-2151

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