Recentemente estive conversando com um prospect, ou seja, um cliente em potencial para minha consultoria, e ele se queixava que o serviço que vendia era igual em qualquer lugar e todos os concorrentes prestavam os serviços da mesma forma. Portanto, segundo ele, não haveria como agregar valor ao que vende e o único diferencial possível seria mesmo o preço. E os preços estão cada vez mais baixos. É óbvio, se torna um leilão. Quem cobra menos?

Como agregar valor ao que vendemos?

Primeiramente precisamos estabelecer o que é valor e o que é preço. Preço, ou custo, é quanto o cliente paga pela aquisição de um produto ou serviço. O preço é expresso em moeda (reais, dólares, etc…) Valor é o que cliente percebe como benefício para si, sua família ou para sua empresa. Valor é algo que o cliente “ganha” além do que o produto ou serviço resolve.

Por exemplo: uma apólice de seguros resolve um sinistro, mas proporciona Segurança ou Tranquilidade. Outro exemplo: um pneu automotivo seve para rodar ou deslocar o automóvel, mas também pode proporcionar Segurança ou Tranquilidade. O jornal ou revista que você lê. O preço está na capa ou na assinatura que você paga. E o valor é o que você ganha ou percebe neste momento: Confiança, Credibilidade, Conhecimento, Cultura….

Existem produtos e serviços realmente muito parecidos mas os clientes pagam preços muito, mas muito diferentes. Por que? Porque percebem valor. Veja o caso do iPhone, iPad, etc. Os exemplos são inúmeros.

Porém, valor não é o que eu acho que é. Mas sim o que o cliente percebe e valoriza. E aqui está o grande desafio em agregar valor às vendas.

Eu recomendo 6 passos para que você e sua equipe de vendas estudem, analisem e pratiquem:

1. Conhecer o que vende profundamente.
   Se o vendedor deseja realmente vender, e não apenas atender, precisa se dedicar ao conhecimento profundo dos produtos, serviços e da própria empresa. Além de cada uma das características produto ou serviço precisa definir os benefícios que cada característica representa. Infelizmente, embora seja a parte mais fácil do trabalho, muitos vendedores e empresas negligenciam esta fase do aprendizado. Parece simples. Só parece.
2. Conhecer a concorrência.
   Quais os preços praticados, quais as promessas, o que dizem aos clientes, as condições de pagamento, a história da empresa, a estratégia de propaganda, o que têm de bom, quais as fraquezas, etc. Estudo, muito estudo. Quem está disposto a investir nisso? Toma tempo.
3. Resistir a ansiedade em dar o preço assim que o cliente pede.
   Muitas vezes o cliente olha um item e já pergunta: “Quanto custa?” Ou então: “Me mande um orçamento para…”. Antes de apresentar o quanto custa o vendedor precisa estabelecer o valor para o cliente. Se não, será só mais um preço ou orçamento. Assim, o cliente vai se decidir apenas pelo preço.
4. Descobrir o que o cliente valoriza.
   Aqui está o segredo. Por meio de uma conversa animada com o cliente o vendedor precisa fazer perguntas para descobrir as reais necessidades do cliente, o que ele realmente deseja resolver com a aquisição, quais seus medos, expectativas, etc.
5. Fechar antes de dar o preço.
   O vendedor precisa tratar o preço como “apenas um detalhe” e por último. O cliente compra – ou não – nos primeiros segundos de conversa. Se você identificou o que o cliente valoriza e colocou essa informação no seu discurso de forma que o ele perceba o real valor da aquisição as chances de fechamento aumentam significativamente. Você ainda não disse o preço e pode perguntar ao cliente. “Assim está bom? Ficou claro? Atende suas expectativas?” Se o cliente disser “sim”. Parta para o fechamento antes mesmo de dizer o preço. Espere o cliente perguntar: “Quanto custa?” Aí, sim. Hora de dar o preço.
6. Indicar o próximo passo pra fechar o negócio.
   Tão logo diga o preço, dê o primeiro passo para fechar com perguntas e alternativas onde as respostas sejam sempre positivas. Por exemplo: “Prefere a entrega na terça ou na quinta-feira?”. “Prefere na cor amarela ou verde?” Negócio fechado!

Como você se qualifica ou à sua equipe para proceder de forma diferente em vendas? O que faz para manter-se preparado para agregar valor à sua marca, sua empresa, seus produtos e serviços? Compartilhe com a gente as suas opiniões.

BOAS VENDAS E SUCESSO!