Recentemente estive conversando com um prospect, ou seja, um cliente em potencial para minha consultoria, e ele se queixava que o serviço que vendia era igual em qualquer lugar e todos os concorrentes prestavam os serviços da mesma forma. Portanto, segundo ele, não haveria como agregar valor ao que vende e o único diferencial possível seria mesmo o preço. E os preços estão cada vez mais baixos. É óbvio, se torna um leilão. Quem cobra menos?
Como agregar valor ao que vendemos?
Primeiramente precisamos estabelecer o que é valor e o que é preço. Preço, ou custo, é quanto o cliente paga pela aquisição de um produto ou serviço. O preço é expresso em moeda (reais, dólares, etc…) Valor é o que cliente percebe como benefício para si, sua família ou para sua empresa. Valor é algo que o cliente “ganha” além do que o produto ou serviço resolve.
Por exemplo: uma apólice de seguros resolve um sinistro, mas proporciona Segurança ou Tranquilidade. Outro exemplo: um pneu automotivo seve para rodar ou deslocar o automóvel, mas também pode proporcionar Segurança ou Tranquilidade. O jornal ou revista que você lê. O preço está na capa ou na assinatura que você paga. E o valor é o que você ganha ou percebe neste momento: Confiança, Credibilidade, Conhecimento, Cultura….
Existem
produtos e serviços realmente muito parecidos mas os clientes pagam
preços muito, mas muito diferentes. Por que? Porque percebem valor.
Veja o caso do iPhone, iPad, etc. Os exemplos são inúmeros.
Porém, valor não é o que eu acho que é. Mas sim o que o cliente percebe e valoriza. E aqui está o grande desafio em agregar valor às vendas.
Eu recomendo 6 passos para que você e sua equipe de vendas estudem, analisem e pratiquem:
-
Conhecer
o que vende profundamente.
Se
o vendedor deseja realmente vender, e não apenas atender, precisa
se dedicar ao conhecimento profundo dos produtos, serviços e da
própria empresa. Além de cada uma das características produto ou
serviço precisa definir os benefícios que cada característica
representa. Infelizmente, embora seja a parte mais fácil do
trabalho, muitos vendedores e empresas negligenciam esta fase do
aprendizado. Parece simples. Só parece.
-
Conhecer
a concorrência.
Quais
os preços praticados, quais as promessas, o que dizem aos clientes,
as condições de pagamento, a história da empresa, a estratégia
de propaganda, o que têm de bom, quais as fraquezas, etc. Estudo,
muito estudo. Quem está disposto a investir nisso? Toma tempo.
-
Resistir
a ansiedade em dar o preço assim que o cliente pede.
Muitas
vezes o cliente olha um item e já pergunta: “Quanto custa?” Ou
então: “Me mande um orçamento para…”. Antes de apresentar o
quanto custa o vendedor precisa estabelecer o valor para o cliente.
Se não, será só mais um preço ou orçamento. Assim, o cliente
vai se decidir apenas pelo preço.
-
Descobrir
o que o cliente valoriza.
Aqui
está o segredo. Por meio de uma conversa animada com o cliente o
vendedor precisa fazer perguntas para descobrir as reais
necessidades do cliente, o que ele realmente deseja resolver com a
aquisição, quais seus medos, expectativas, etc.
-
Fechar
antes de dar o preço.
O
vendedor precisa tratar o preço como “apenas um detalhe” e por
último. O cliente compra – ou não – nos primeiros segundos de
conversa. Se você identificou o que o cliente valoriza e colocou
essa informação no seu discurso de forma que o ele perceba o real
valor da aquisição as chances de fechamento aumentam
significativamente. Você ainda não disse o preço e pode perguntar
ao cliente. “Assim está bom? Ficou claro? Atende suas
expectativas?” Se o cliente disser “sim”. Parta para o
fechamento antes mesmo de dizer o preço. Espere o cliente
perguntar: “Quanto custa?” Aí, sim. Hora de dar o preço.
-
Indicar
o próximo passo pra fechar o negócio.
Tão
logo diga o preço, dê o primeiro passo para fechar com perguntas e
alternativas onde as respostas sejam sempre positivas. Por exemplo:
“Prefere a entrega na terça ou na quinta-feira?”. “Prefere na
cor amarela ou verde?” Negócio fechado!
Como você se qualifica ou à sua equipe para proceder de forma diferente em vendas? O que faz para manter-se preparado para agregar valor à sua marca, sua empresa, seus produtos e serviços? Compartilhe com a gente as suas opiniões.
BOAS VENDAS E SUCESSO!