Um exemplo de negociação vindo da praia.

– Nossa, que caro! Vinte reais por uma porção de feijão. Eu me assustei.

O garçom não disse palavra. Ficou em silêncio.

O cardápio na praia é realmente caro e absolutamente padronizado entre os quiosques. Mas estamos ali para curtir e não é hora de pechinchar.

O exemplo acima foi ótimo. A porção de sardinha frita, o arroz e o feijão sairiam por setenta reais. E ainda tinha a cerveja, o refri, o queijo coalho assado… Prepare aí cem reais.

Wlliam, o garçom do quiosque, que não tinha mais que dezessete anos, flamenguista doente (é claro!) e com um largo sorriso, apresentou o cardápio e foi logo explicando as opções de pratos e os acompanhamentos. Quando se deparou com a minha surpresa com os preços das porções do arroz e do feijão ficou absolutamente calmo e nada comentou. Ficou tranquilo e em silêncio, como se nada houvera de anormal.

– Puxa! Vinte reais uma “porçãozinha” de feijão? O mesmo feijão do dia a dia? Uma tigelinha de nada, não é caro? Pechinchei.

Nenhuma palavra do menino.

Sua atitude demonstrou um grande preparo para lidar com a objeção a preço. Perfeito! Talvez tenha sido muito bem treinado ou trata-se de experiência mesmo, uma vez que estes garçons na praia começam cedo.

O que ele nos ensina é o seguinte: na hora da apresentação de um serviço ou produto e o respectivo preço, vem logo a objeção do cliente. É quase automático. E é também aí que muitos vendedores e empresários se perdem. É muito natural que os clientes digam que “é caro”, que “vai pensar”, “conversar com alguém”, “verificar direitinho” (adoro essa), etc.

Evidentemente que cada caso é um caso, mas considere a possibilidade de manter um bom silêncio após qualquer comentário sobre o preço caro. É mais ou menos como um jogo: quem falar primeiro, perde.

Geralmente, nós vendedores somos muito ansiosos e temos medo de perder qualquer venda. Por isso, nunca estamos totalmente preparados para lidar com esta objeção ao preço do que estamos vendendo. Ou não recebemos os devidos bons treinamentos ou não buscamos aprender técnicas para contornar as objeções. Assim ficamos sempre na iminência de oferecer descontos, prazos de pagamento, etc. E descontos e prazos podem levar a grandes prejuízos.

O Mestre das Vendas, Raúl Candeloro, afirma que, para evitar ou minimizar o efeito das objeções no momento da negociação ou apresentação da proposta, o vendedor deve cuidar dos passos anteriores da venda, desde o momento da prospecção e principalmente no levantamento das necessidades e desejos do cliente. Nesta fase da venda é possível, por meio de perguntas, antecipar algumas situações que podem levar à aparição das objeções.

Como o jovem garçom, podemos aprender e treinar a ficar quieto e manter a calma na hora da objeção ao preço. É preciso ter, pelo menos, três respostas para cada objeção que o cliente apresentar. Se o cliente exclamar que “tá caro!”. O que eu digo? Prepare três respostas.

E se disser:

– “Volto depois!”

– “Preciso conversar com minha esposa!”

Os vendedores precisam treinar e ensaiar respostas e comportamentos e assumir o controle do processo da venda.

Bom, na praia acabei gastando quase cem reais entre comidas e bebidas. E valeu muito a pena. Tudo estava ótimo e o jovem garçom de parabéns pela venda, pelo atendimento e pela aula de tratamento de objeções a preço. Tem muito futuro este menino.

Vamos trabalhar!

Como você e sua empresa tem tratado a questão das objeções no dia a dia? Que tal pegar uma folha e fazer duas colunas? Na primeira, as objeções dos clientes. Na segunda, as melhores respostas, argumentos e frases de contorno da objeção. Troque ideias na equipe e encontre as melhores soluções.

Luis Pimentel
Luis Pimentel
Telefone / WhatsApp: (19) 98167-2151

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