Chegou a grande época do ano para as vendas de muitas empresas e vendedores.

Para muitos segmentos de negócios, principalmente o comércio e serviços, o fim de ano representa a grande oportunidade das vendas e é preciso aproveitar ao máximo para vender mais. A partir de hoje e durante as próximas edições vamos publicar algumas dicas práticas e simples para que você, sua equipe e sua empresa tirem o melhor proveito das vendas.

Vamos considerar que aspectos como layout da loja, mix de produtos, compras adequadas e Marketing já foram providenciados, porque isso começa lá atrás, no meio do ano. Então, agora é a hora da venda.

Em treinamentos e consultorias que temos realizado em empresas de diversos portes e segmentos temos observado, ensinado e aprendido que ações práticas e objetivas, sempre ouvindo os atendentes e vendedores, são as que oferecem os melhores resultados. Seguem alguns passos:

  1. Inicialmente, você precisa identificar: a) o que deseja em termos de padrão de atendimento aos clientes; b) objetivos ou metas de vendas; c) quais itens do mix de produtos merecem maior atenção e por quê; d) qual é e como está o ticket médio, de preferência comparando com o ano anterior; e) outros aspectos que julgar interessantes. Considere pelo menos 60 minutos para isso. Anote tudo. Organize estas informações para mostrar para sua equipe de atendimento e vendas.

  2. Faça uma programação de quanto tempo e quantos encontros com sua equipe seriam necessários para estudar as informações que você reuniu. Este estudo consiste em apresentar suas ideias e ouvir e conhecer as contribuições da própria equipe. Seus atendentes e vendedores têm muitas ideias e informações interessantes. Acredite!

  3. Divida seus assuntos em pelo menos 4 partes: a) padrão de atendimento, definindo: abordagem, descobrimento das necessidades dos clientes, e apresentação dos produtos; b) contorno das objeções (motivos dos clientes para não comprar); c) políticas de preço e descontos possíveis; d) como aumentar as vendas e a rentabilidade; e) venda adicional; f) pós-vendas (bom atendimento também na hora das trocas, etc); g) fidelização dos clientes.

  4. Reúna sua equipe na própria empresa entre 45 e 90 minutos, apresente seus planos e objetivos e estimule para que apresentem sugestões para buscar os objetivos. Será melhor se você conseguir tratar um assunto de cada vez, em cada encontro.

  5. Crie indicadores de performance em vendas para identificar, na empresa e em cada vendedor, a taxa de conversão (quantas pessoas atendidas X vendas realizadas), o ticket médio das vendas (faturamento/vendas), PV (peça/venda), faturamento, etc.

  6. Estimule a equipe para atualizar o cadastro dos clientes da empresa obtendo, pelo menos, o nome e o telefone do cliente e pergunte se pode enviar por WhatsApp ou SMS alguma promoção especial ou dicas da empresa. Ensaie com a equipe como fazer isso. Aproveite o volume de clientes neste período e monte um cadastro para a época das “vacas magras”.

  7. Pesquise na Internet videos ou artigos que possam apoiar esses assuntos para que não fique só na opinião do líder ou gestor.

  8. Treinar e qualificar a equipe faz parte da venda; também é vender. Então, nem você nem sua equipe podem pensar que treinar é perda de tempo ou o importante é atender o cliente. Se precisar atrasar um pouco, uns quinze minutos, a abertura da empresa, porque está treinando a equipe, faça isso! O ideal é que se prepare a equipe em horário que não atrapalhe o atendimento ao cliente, antes ou depois do horário. Ou, se não for possível, manter uma pessoa para ficar no atendimento “emergencial” enquanto o resto da equipe esteja se qualificando.

Compartilhe suas opiniões. Nos diga como está se saindo com essas ideias e o que você vem fazendo para manter sua equipe sempre bem treinada e qualificada.

Luis Pimentel
Luis Pimentel
Telefone / WhatsApp: (19) 98167-2151

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